【人物志】新营销变革者—黄金水

发布时间：2021-07-09阅读：

【人物志】新营销变革者—黄金水(图1)

全国联动第五季圆满落幕，在这次大型的联动中出现了很多优秀的经销商，他们从活动中创新，在拓展品牌的进程中起到了关键性的作用，让品牌在终端的知名度进一步扩展，其中有一名出色的经销商，连续在活动三个阶段斩获单量第一的名次，成为本次活动当之无愧的冠军，他就是新濠大理石瓷砖烟台运营中心总经理—黄金水；在他的带领下，烟台团队在短短一个月时间创造了破百单的业绩佳话。

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陶瓷行业发展的这二三十年，形势波云诡谲。我们一直不断适应新变化，变革创新未敢懈怠。在这样的大环境下，有些经销商乘风破浪、逆势上扬；有些则裹足不前、败走麦城。面临挑战，只有拥有敏锐的行业大局观，并敢于在行业发展趋向中开拓创新，才能在饱和的市场中找到新的商机。每个月，黄总都会进行一次月度总结会，总结的同时给予销售人员未来工作方向的指导，就是这样一个小小的习惯，他们从开业坚持到如今，正是一直以来累积的经验，成为了烟台团队一路披荆斩棘的法宝。

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祖籍福建的黄总从1993年开始接触瓷砖生意，世人皆知福建人的生意经是用勤劳和智慧书写而成，黄总也不例外，除了他以外，他的整个家族就早已在建材行业探索良久，在那个行业蓝海的时代，每个人都喜欢单打独斗，而黄总早已对“团队”有了深刻的了解，乃至如今，他依然对打造一支独一无二的销售团队有着超前的理解。

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同行万人迷醉，终究有人不同，新濠大理石瓷砖烟台运营中心总经理黄金水就是这样行业“难”的大背景下，瞅准市场，抓住时机。在行业大多数陶瓷经销商难保业绩的时候，巧辟佳径用设计和服务两大核心营销系统带销售，创造出频频佳绩。让我们一起走进新濠大理石瓷砖烟台运营中心黄总的故事生涯，一起倾听他的经营之道。

人物访谈

黄总，在我本次全国联动活动中烟台取得第一名的佳绩，您是怎么看的？

黄总：

感谢新濠总部，在最好的时机给到了我们最好的活动。今年新冠疫情影响下，大家的计划都被打乱了，疫情对我们传统销售销售的建材行业影响很大，我们建材行业不像是快消品可以通过电商或者直播带货等线上渠道实现销售。网上引流可以增加曝光度，但是始终达成销售还是得靠到门店交谈才能达成销售。所以在国内疫情刚缓下来，总部立马组织全国联动。我第一感觉就是真是一场及时雨。

本次活动我们烟威地区的伙伴们也非常给力，特别是运用了我们新型销售模式之后，谈单成功率实现了质的飞跃，通过这

次活动淋漓尽致的体现出来。

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刚刚谈到你们是运用了新型销售模式后实现质变的可以给具体谈谈这个销售模式吗？

黄总：

我们这个营销模式以全屋整装设计及全程装修服务为两大核心，是我们经过多次的检验和实践后打造出来适应烟台区域的一个模式，非常的接地气。首先第一个核心点就是设计，我们配备了专业的店设计师。在新楼盘开盘前，我们就已经把主力户型做出来，用我们的产品做具有实施性的方案。再出彩的效果图，如果不能落地实施是没有实际意义的。当业主到店里时候，面对这么具有吸引力装修方案，他们都会被我们的方案吸引，我敢肯定，他们已经走不出去了，这是第一步。单纯的卖主材，服务周期是比较短的，一般最长也就一个多月，但是一旦客户认可了我们的整装设计方案，那就是少则三个月多则大半年甚至一年的紧密联系期。通过长期的紧密联系，频繁的沟通，跟客户建立起超过普通客户的情感关系，充分挖掘客户身边的资源，进行业务裂变。这就是我们的第一个核心，通过设计驱动销售增长核心。

在烟台营销模式中第二个核心是服务瓷砖销售服务该怎么做才能作出效果？

黄总：

我们做销售的，回归本质就是真诚加勤快。所以当初我们总结出来服务核心的时候也是基于这一点。服务，我们眼界应该放宽点，不应该仅仅局限在我们的销售过程中。我们服务的对象是所有跟我们销售有关系的群体，包括我们的瓦工、异业伙伴、新老客户群体等，只不过不同渠道采用不同的办法。举个例子，在维护瓦工这一块。我们平时在工地跟瓦工会闲聊，有时候带点胶带锯片这些小工具送给他们，通过这样的形式我们结识了很多的瓦工群体，其中一部分通过派活的形式或者返点形成了长期的合作关系，逢年过节我们还会一起吃饭，增进感情。因为我们发现，跟瓦工感情打好了，带单以及售后会产生非常可观的效果。平时逢年过节的，对于我们的重点客户，我都会准备很多好的礼品，像好茶叶，高品质的紫砂壶送给他们。准备又到中秋节，我们每年都从广东采购几百盒月饼，然后我们几个人逐个登门拜访去送给我们老客户送礼，闲聊一下，维系感情。现在基本没什么上门客户，我们的单子大部分都是通过我们的瓦工、异业联盟、以及老客户带过来的。关系维护好了，你会发现事情是越做越好，合作圈层不断扩大。

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做好服务确实是品牌营销的主角利用这个营销模式与其他品牌竞争时有哪些优势呢？

黄总：

先不说其他瓷砖品牌，现在的我们，甚至能从家装公司手上把单子抢过来。很多人在瓷砖销售时候都陷入一个误区，就是单纯的介绍品牌，介绍产品，我们也不是说这不可以，只能说这是基础，是我们每一个销售人员都应该具备的素质。但也仅仅是最基本的素质，不应该理解为销售的全部。一款瓷砖，我们在向顾客介绍，从工艺、花色、功能等下手，20分钟什么都可以讲清了，那么剩下的时间，你怎么办呢？所以这就要求我们销售人员具备更高的素质，增加跟客户沟通的话题，取得客户的信任感，往顾客心里走。我们烟台的销售人员都是装修专家，从一个毛坯房到装好入住甚至里面的每一个家具，我们每个细节都能给你搞得明明白白。不单止瓷砖，装修的其他环节我们都能给顾客建议，通过我们合作的联盟，还能给到更他优惠选材价格，总体预算一下来，远低于装饰公司，效果还更好，服务更周到，他有什么理由不选我们。

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是什么让您下这么大的决心去改变

摸索调整新的销售模式？

黄总：

这几年瓷砖行业竞争激烈，产同质化严重，很容易造成发展瓶颈。瓷砖市场早已是一片红海，作为代理商，一定要有敏锐

的市场触觉，寻求突围。如果我们还是习惯用老的的思维和运作方式，不去做出及时的认知和转变，那么淘汰出局的命运

是必然的。这就是为什么说，不改变，必倒闭。这个话有点重，但是良药苦口。过去坐商的路已经走不通了，时代大考的

挑战就是，即使你没有做错事，但是在未来的新时代里，没有给你的老方法预留任何的奶酪。所以在两年，我和我的团队们经历过难以想象的低谷，痛定思痛，决心探索新的销售模式。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。幸好我们都挺过来

了，感谢一直以后支撑着我前行的战友们！

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是什么让您下这么大的决心去改变摸索调整新的销售模式？

黄总：

可以说，新濠大理石瓷砖是我从事建材行业这么多年碰到的最有人情味，最有温度的公司。在低谷时候，总部派专门的团队过来给我们的店面提供扶持，提供了很多宝贵的意见，这也是我们烟台新型营销模式能落地的原因之一。就凭这庞大的生产实力，优质的产品以及经验丰富的营销团队，我对新濠大理石瓷砖未来充满信心！在烟威地区我一定能乘风破浪，再创高峰！

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